作為入世后首個對外資全面開放的金融行業(yè)，在過去的整整十年時間里，保險業(yè)在與外資共舞中實現(xiàn)了“做大做強”。2002年以來，我國保費收入的世界排名平均每年上升1位，從第十五位躍居第六位，成為全球增長最快的保險市場；截至今年9月，保險業(yè)總資產(chǎn)逼近7萬億元，較十年前翻了十倍。作為保險業(yè)發(fā)展的見證者和參與者，保險經(jīng)理人的眼中又是如何看待過去十年呢？他們對保險業(yè)又有哪些期許？本期起，本報將陸續(xù)推出《對話精英》欄目，通過與資深保險經(jīng)理人的對話來找尋答案。

　　蚩元，來自臺灣的保險業(yè)老兵，1996年隨蘇黎世保險到中國內(nèi)地調(diào)研市場，2001年隨從一家保險顧問公司正式來內(nèi)地工作。自2002年起，他先后在中美大都會人壽、信誠人壽、友邦保險、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽任高管，于2012年初擔(dān)任中意人壽上海分公司總經(jīng)理。

　　內(nèi)地市場潛力巨大

　　吸引國內(nèi)人才流入

　　“中國保險業(yè)的發(fā)展壯大有目共睹。”作為壽險業(yè)老兵，蚩元對自己能夠親身參與到內(nèi)地保險業(yè)的成長感到驕傲。讓其驕傲的是過去十年里中國保險業(yè)的滄桑巨變——保險公司主體由2002年前30余家增長為目前的近130家，保險業(yè)總資產(chǎn)也由2002年的6000億元增長為目前的近7萬億元。

　　蚩元坦言，正是因為內(nèi)地保險業(yè)給了他和其他更多追夢人實現(xiàn)夢想的機會。從當(dāng)年孤身一人闖蕩到如今全家常住國內(nèi)，十年保險職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)歷帶給他的不僅僅是物質(zhì)的收獲還有精神上的滿足。在其看來，能夠在過去十年里將自己的保險理念傳授布道給更多的人才是他最大的滿足。

　　說起蚩元與內(nèi)地保險業(yè)的情緣，應(yīng)該追溯到上個世紀(jì)90年代。那時，一批臺灣保險高管到內(nèi)地進行保險市場調(diào)研，其中就包括蚩元。在內(nèi)地，蚩元看到了這一保險市場的巨大潛力，以及目睹了保險人才的緊缺。從那時起，蚩元就產(chǎn)生了要駐扎內(nèi)地保險市場的念頭，并于2001年如愿以償。

　　蚩元解釋，中國政府于1992年召回友邦從事壽險業(yè)務(wù)表明了對外開放的姿態(tài)，而2002年后真正對外資放行是加入WTO時的承諾，也表明政府要推進保險業(yè)市場化發(fā)展的決心。當(dāng)時，大批國際保險巨頭包括美國大都會人壽、荷蘭ING、英國標(biāo)準(zhǔn)人壽、意大利忠利保險及日本生命保險等均對內(nèi)地市場虎視眈眈。

　　單從壽險行業(yè)來看，在中國加入WTO之前，合資公司中僅有友邦、中宏、太平洋安泰、恒康天安、安聯(lián)大眾、金盛及信誠等，在2002年之后3年內(nèi)就有十幾家合資公司如雨后春筍般掛牌成立，目前共計有25家。

　　保險業(yè)快速發(fā)展

　　高效服務(wù)社會是關(guān)鍵

　　保險主體的擴容，伴隨而來的是人才的缺乏，引入國外豐富的營銷管理經(jīng)驗成為最直接的做法。蚩元就是在這樣的背景下正式加入內(nèi)地職業(yè)保險經(jīng)理人行列。

　　蚩元介紹，友邦重返上海并引入代理人制度，推動市場規(guī)�？焖贁U大，這引起了中資公司的高度關(guān)注，開始推動保險銷售由柜臺銷售向代理人銷售轉(zhuǎn)變。當(dāng)時各家公司都在轉(zhuǎn)型，引入代理人制度后，培訓(xùn)體系有待建立完善，2000-2004年大批臺灣、香港以及東南亞地區(qū)富有經(jīng)驗的保險從業(yè)者開始進入內(nèi)地市場。

　　準(zhǔn)確地說，蚩元是于2002年轉(zhuǎn)變?yōu)橥赓Y壽險行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)年他在北京參與了中美大都會人壽的籌建工作，與同仁一起力推國外先進的營銷模式，如電話銷售、顧問式營銷等，打破了個人營銷渠道單一性格局。在這10年中，蚩元多次輾轉(zhuǎn)，服務(wù)的外資公司還有信誠人壽、友邦保險、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽和中意人壽。蚩元在各家公司不斷流轉(zhuǎn)，在一定程度上表明行業(yè)管理人才的稀缺。

　　蚩元感受到在這10年間，中國的保險業(yè)不乏創(chuàng)新突破的舉措及探討，往往在境外經(jīng)歷數(shù)十年的發(fā)展才出現(xiàn)的模式和產(chǎn)品，在內(nèi)地短短幾年內(nèi)就到處開花結(jié)果，如在銷售模式上就有個人營銷渠道的顧問式營銷、員工制的推出，在銀行保險渠道的柜面銷售、理財中心銷售及電話營銷、電子商務(wù)等，在產(chǎn)品創(chuàng)新上投連險、萬能險、變額年金、高端醫(yī)療等新型的產(chǎn)品。

　　同時，另一個讓世人驚訝的發(fā)展是個人營銷員隊伍的高速增長，尤其是2006年保險業(yè)“國十條”將保險業(yè)發(fā)展上升到國家層面，大大鼓舞了保險從業(yè)者的信心和士氣，營銷人員規(guī)�？焖贁U大，由當(dāng)年的200萬人增長到目前的300多萬人。

　　蚩元認(rèn)為，這些渠道和產(chǎn)品加快了行業(yè)的成長和規(guī)模，但不可否認(rèn)的是在快速的發(fā)展過程中，我們能否總結(jié)和積累足夠的經(jīng)驗，有效地將這些舉措為我們的客戶和社會提供更好及更高效的服務(wù)才是最關(guān)鍵的。

　　急速發(fā)展埋下隱患

　　保險業(yè)遭受誠信危機

　　正當(dāng)內(nèi)地保險業(yè)發(fā)展得如火如荼的時候，金融危機于2008年爆發(fā)了，國外眾多金融巨頭的資金鏈斷裂，波及其在中國的發(fā)展。外資保險公司在華開業(yè)的腳步明顯放緩，甚至有的國際保險巨頭做出在華經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，開始抽身而去。美國紐約人壽尋求退出，美國大都會人壽開始對在華企業(yè)進行資源整合，荷蘭ING在首創(chuàng)安泰和太平洋安泰間取舍。就在此時，蚩元赴任恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司總經(jīng)理。

　　不容忽視的是，由于金融危機不斷蔓延，國內(nèi)投資市場受到了嚴(yán)峻考驗，保險資金的投資收益明顯下滑，從2007年的12%下滑到2008年的1.9%，投資疲軟導(dǎo)致大批銀保理財型產(chǎn)品面臨退保危機，集中退保不時傳出，當(dāng)初銷售過程中的誤導(dǎo)也不斷浮出水面。盡管此后保險業(yè)投資收益有所回升，但銷售方面暴露出的問題還是為行業(yè)的發(fā)展敲響了警鐘。

　　“當(dāng)時各家保險公司新任的管理者，不斷為行業(yè)面臨的銷售誤導(dǎo)等不規(guī)范行為而奔波�！彬吭�解釋，保險業(yè)遭受了誠信危機，當(dāng)時自己也不斷處理銀保投連險投訴、退保等方面的糾紛。他表示，這在當(dāng)時理財型保險銷售量較大的壽險公司是一種普遍存在的現(xiàn)象。過度追求保費規(guī)模，必然會降低銷售的質(zhì)量，勢必為后期理賠糾紛埋下隱患。

　　金融危機之后，保險業(yè)開始大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主張開發(fā)保障型、期繳型、儲蓄型的壽險產(chǎn)品，逐漸回歸保險主業(yè)——保障。隨之而來的，還有監(jiān)管部門不斷加大市場監(jiān)管力度，對銷售誤導(dǎo)、理賠難進行整治。尤其項俊波于去年下半年掛帥保監(jiān)會主席后，通過全方位維護保險消費者利益，保險業(yè)形象正在不斷扭轉(zhuǎn)。

　　商報提問

　　商報：您在內(nèi)地成為保險業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，剛好走過了10個年頭，在這10年里，最大的感受是什么呢？

　　蚩元：我看到了內(nèi)地保險市場管理方面的人才素質(zhì)的提升。外資進入不斷發(fā)展，機構(gòu)不斷設(shè)置，也培養(yǎng)出一批本土化管理者，許多優(yōu)秀的內(nèi)地管理人員被安排在外資公司的關(guān)鍵崗位上，放眼未來的10年，對認(rèn)同保險業(yè)及能夠付出投入的年輕人而言，保險行業(yè)將能繼續(xù)為他們提供事業(yè)發(fā)展的機會和平臺。

　　商報：這些年來，您認(rèn)為行業(yè)最大的問題是什么呢？